做一场活动，要有一个明确的目的，或是促成交，或是树立品牌，或是进行蓄客，反正不管是何种目的，最后都指向效果。确定活动目的后，就制定了目标，所有人员全都向着一个方向发力，让活动达到最好的效果。

When：凡事要讲究一个时机，把握时间很重要

关于在哪一天做活动要分两种情况，一种情况是开盘前的销售前期，这个时候的活动主要根据工程节点和营销节点确定，基本比较容易；一种情况则是开盘后的销售中后期，要确定活动时间，关键的技术要点就是分析客户的成交周期和客户曲线。

成交周期是指从客户第一次到访到最后成交的时间周期。分析客户成交周期可以取上两个月的成交客户做为样本进行统计分析。

分析完成交周期后，我们还要分析上两个月的客户曲线。所谓客户曲线包含成交曲线、到访曲线。房地产成交都会进入一个蓄客的阶段，在一段时间之内大量积累新客户，到一定量之后，必须举办活动，进行“集中歼灭”。这样，客户成交量就往往会呈现一条曲线，有波峰、波谷。波峰就是客户成交量最大的时候，这往往表明前期积累的客户已经基本消化完毕，这个时候不适宜做活动。因为客户也需要一个休养生息、慢慢积累的阶段，这个阶段往往要间隔一到两个成交周期。

Where：选对地点，制造场域

活动的地点一般放在销售现场，主要需考虑宣传和展示的需要。如有开放式广场、水系、园林等呈现与配合则是上佳活动场所。 还有一种情况，楼盘前期不具备展示、接待的条件，或者需要一个大的楼堂馆所容纳大规模的客户，则往往选择一些高档的酒店宴会厅、剧院等。密山长安1号在开盘时，由于自身场地太小，所以选择在密山最好的“喜事汇酒店”进行开盘盛典。一方面突出本项目“七星级”的品质，另一方面也彰显出开发商的实力。

Who：找准“意见领袖”

房地产销售，素有“羊群效应”之说，羊群的动向得看头羊的。对于房地产传播来说，首要的任务就是影响“意见领袖”，现实销售中，焦点客户、业内人士、小孩、媒体都可能会成为“意见领袖”。

对于人物的考究，技术要点主要有六个：

烘托与客户

活动前期势必要对意向客户进行邀约，然而只邀约他们还不够，可以把老客户以及他们的亲朋好友一起邀请过来，作用便是烘托气氛和口碑传播。另外也能给未成交客户造成一种紧张和压迫感，也有可能从亲朋好友中捡拾到“遗落”的客户哦

业内人士

专业人士往往是其亲朋圈中的意见领袖，他们的意见是最有权威性和说服力的。亲朋好友要买房了，很多往往会去咨询自己的业内朋友。深圳很多楼盘尤其是豪宅在销售时都专门安排“阳光接待大使”（即业内人士接待专员），专门为业内参观人士提供咨询服务，并根据身份给予较为详细的资料。在重大活动节点，邀请业内人士共同参与体验。

意见领袖

要想让活动更有力量，需要寻找影响力大、交游面广、购买力强的典型目标客户，他们在自己的圈子中具有相当影响力，打动他们就打动了一个圈子，可轻松实现圈子里的“口碑传播”。

小朋友

小朋友绝对是一个不容忽视的群体，有时候举办活动客户来参加，很大程度上就是因为小朋友的意见。所以，在做活动的时候，千万不要忘记孩子，有必要为他们准备些小礼物，如小金鱼、漫画书、风筝或者小玩具等等，小礼物要在一入场的时候就给小朋友。

媒体朋友

一次成功的营销活动要讲究“余音绕梁，三日不绝”，活动过后的媒体炒作与放大也比较重要，媒体的介入可以成功的扩大项目的影响与口碑传播，塑造项目的销售速度与销售气势。所以，在组织活动之前，媒体的邀请以及新闻通稿的准备都是必不可少的。 

Why：办活动的理由

举办活动总要给一个办活动的理由，比如庆祝节假日，项目亮相、开工、售楼处开放、样板房开放、封顶、开园、认购、升级、算价、开盘、开业等营销节点，还有与学校合作课堂，答谢老客户、法式风情活动周等等。 

办活动的理由很重要，它是我们举办活动的主题，是我们统帅全局的一个基本。另外就是避免商业意味太浓，给客户造成不好印象，同时方便邀约客户。活动的“由头”是反映策划智慧的地方，要注意的是，活动的由头必须与项目的精神气质吻合。

How：怎么做？

增加逗留时间

在举办活动的时候，为了加长客户逗留时间，通行的做法就是组织一些可参与性、趣味性的小活动穿插其中，这些小活动客户乐意参加，还可以获得一些小礼品、小奖品。常见的参与性的小活动主要有高尔夫推杆、真我素描、DIY活动、幸运飞镖、圈牛仔等等。

诱之以利

活动只是搭台，但真正的目的是为了成交，而成交需要强有力的逼定工具，这就需要促销。我们说很多活动只是凑热闹，没有达成有效成交，往往就是没有有力促销措施的配合。结合活动，制定一些促销政策，这是非常必要的。

现场布置

虽说房地产卖的是“前景”，但是也应该把前景给客户造出来。比如说自己的卖点，总要给客户一个买房的理由。 做活动的展示主要有两类，一是软展示，即在项目已有硬件的基础上展示未来的生活方式等。通过活动制造生活场景，给客户造梦，塑造一种完美的生活方式。

展示的第二项是硬展示，即需要项目硬件的配合，包括项目的外围导视、园林、场地装饰、活动包装、看楼通道、清水房、工法样板房、精装样板房等等。

推广

一场活动，有了传播才有效果。传播主要是考虑各种媒体的组合，包括大众媒体，如户外广告牌、主流报纸、电视、网络等，现在已经进入移动互联网时代，网络自媒体已经成为大势，社会化营销成为宣传的主阵地，传播迅速、省时省力省钱。 

服务周到热情

服务主要指客户的接送、指引、接待等各环节的衔接一定要到位。如果在夏天，可以给客户准备遮阳伞、湿纸巾机、饮料等等，其他如雨伞、自动鞋套机、自动擦鞋机等等都需要给客户考虑到，体现未来物业服务的周到，给客户良好的感受。万科有些项目在看房的电瓶车上配上导游说辞，给客户良好的感受。

总之，“歼灭性活动”的所有重心都必须围绕成交，在设计活动方案的时候始终得考虑“抓客户、促成交”。一个好的活动，既能让客户感受好的气氛，让客户尽情参与，服务周到让客户心情愉快；同时，在产品卖点发力，给实惠，促成交。