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在石家庄销售代表的历史长河中,姜太公钓鱼和马口铁事件充满着无限的启发

销售

销售这个职位是在上世纪二三十年代才出现的一个职业,经过近百年发展,逐渐发展成为创造、沟通与传送价值给顾客,及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人(stakeholder)受益的一种组织功能与程序。但是在历史的长河中,却有一个个“神奇小故事”,包含着销售的智慧,即使到今天,仍然能带给我们无限的启发。

 

史上最早的销售事件之姜太公钓鱼-销售自己

很久很久以前(公元1000多年)有一个老头经常在溪边钓鱼,还坐的老高,钓钩上不放诱饵也就罢了还是直的钩,钩是直的也就罢了还离水面三尺高。路人纷纷向其投去异样的目光,但老头儿嘴角露出“蜜汁微笑“,仍然每天重复这个动作。渐渐的,周文王也听说了这一神奇时间,跑去围观。

于是文王喊了个士兵去请姜子牙,结果姜太公眼皮都没抬一下,来了一句“鱼儿不上钩,虾儿来胡闹”打发走了;文王又喊了个官员来请太公,结果姜子牙仍然一句“大鱼不上钩,小鱼别胡闹”又给打发了;这时文王才意识到这老头儿不简单,于是亲自前去请太公,去之前还吃了三天素,换洗一新,这才请到了姜子牙。

对,这就是著名的“姜太公钓鱼——愿者上钩”,姜子牙在半百之龄受师父之命下界辅助周文王推翻商纣暴政,不过此时的姜子牙自觉年事已高且与文王不曾相识怕难以获得文王的赏识,于是策划出了这样一个事件。

 

小编说:在名声不显之时,制造事件和话题,自炒热度。在公众讨论声中,打响自己的品牌。比如近期的“小米饥饿营销”。利用人群对小米手机的兴趣,造成全民疯抢小米的热潮。其实,销售产品除了话术和技巧,包装自己,制造话题,也很重要。

 

历史上第一张广告销售事件-马口铁营销

1783年的时候,一个名叫保罗·朱利叶斯的犹太人,为把自己的马口铁卖出去,突发“怪想”,手写了60张推销马口铁的“宣传纸”,贴在伦敦一条大街的30根街灯柱子上。由于这一举动,朱利叶斯被认为是创意了历史上第一张广告的人。

但朱利叶斯却为他的创意付出了巨大的代价,就在“怪招”实施的第三天,愤怒的同行冲击了朱利叶斯位于伦敦郊区的工厂,并放火将堆放马口铁的仓库烧毁。不幸的朱利叶斯因此死去,成为轰动一时的“马口铁事件”的殉难者。

200多年后,创办了世界上第一家新闻事件策划公司的英国人爱德华·劳埃德,非常独特地评价了这一事件。他说:“保罗·朱利叶斯没有失败,虽然他把命和工厂都搭上了,从推销马口铁这一点上来说,保罗恰恰是成功的,他死后,几乎整个欧洲都了解和熟悉了马口铁,知道了马口铁的作用和价值。

60张广告招贴算不了什么,他至多只能为保罗多招徕几位买主,而保罗·朱利叶斯的死和工厂被封、仓库被烧毁等这些新闻事件,才是真正的最有效的广告,否则,马口铁不可能如此迅捷地被整个欧洲所接受。”确实,不管保罗·朱利叶斯是有意还是无意,他制造的一个新闻事件,成功地让一种产品畅销欧洲大陆,“马口铁事件”可说是营销史上的第一个病毒营销的经典案例。

 

小编说:广告在朱利叶斯之后,又有了各种发展和进步,它对于销售工作的辅助也是显而易见的。最火爆的“杜蕾斯广告”大家应该都看到过,利用热点创作广告画面引发全员的转发和讨论。这其中包含着对热点的精准把控,产品的特性了解,文案的犀利创意,设计的新颖独特。无疑对杜蕾斯产品在中国区的销售也是贡献了巨大的力量。“一个好汉三个帮”,再彪悍的销售也需要广告来助您一臂之力。

 

网络/在线销售发展史

1. 一阶段(19世纪末—20世纪初) 亦称生产观念时期、以企业为中心阶段。市场大,产能低。工厂埋头产产产,销售昂头卖卖卖。这个时期的销售还很不受重视,是销售的婴儿期。

2. 产品导向阶段(20世纪初—20世纪30年代) 亦称产品观念时期、以产品为中心时期。这个阶段是企业“自high“阶段。企业不断生产不断提高质量,精益求精。但消费者喜欢不喜欢?sorry,这不在我们的考虑范围内。只要企业觉得好,那就是真的好。

3. 三销售导向阶段(20世纪30年代—20世纪50年代) 亦称推销观念时期。终于在不断产产产的作用下,人民买不动了。在成堆积压的产品面前,企业开始考虑怎么用广告和推销来清理库存。

4. 四市场导向阶段(20世纪50年代—20世纪70年代) 亦称市场观念时期、以消费者为中心阶段。市场供大于求,竞争激烈。消费者还很懵懂,企业抓住机会,开始有计划、有策略地制定营销方案,希望能正确且快捷地满足目标市场的欲望与需求,以达到打压竞争对手,实现企业效益的双重目的。

5. 社会长远利益导向阶段(20世纪70年代—至今)。消费者原来越不好满足了,不仅要买组需求还要达到满意。如此,各企业的销售竞争“百家争鸣”。市场营销应该同时考虑:消费者的需求与欲望,消费者和社会的长远利益以及企业的营销效应。


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