马云：几乎每个销售人员都希望能成为优秀销售总监，并且带领一个团队创造一个又一个的佳绩。但是普通销售经理和销售高手肯定是有差距的。

我认识销售经理只是确保销售流程运行正常，访问报告是否按照提交等一些管理上的事。

而销售总监有很强的使命感和目的性，会让团队激情四射，鼓励他们去完成一个又一个看似不可能完成的任务，致力于创新。

在目前市场竞争激烈程度非比寻常，产品同质化严重的情况下，你是成功还是失败90%以上的原因掌握在你下属手中。

那么优秀销售总监应该具有什么素质？

一、 果敢有力

卓越的销售总监知道何时采取何种方式表示自己强硬的态度。他们知道如何坚持自己的权利。

我在当总监的时候，一位销售经理由于希望多陪伴家人，而未能花足够时间与其销售代表一起在外奔波。“我把他请到办公室，很明白地告诉他，我知道家人好十分重要，”他说，“但我同时提醒他，这是他的工作。如果他需要这份薪金和威望，就必须与销售代表一起在前线冲锋陷阵，成功完成工作。”

这位销售经理并不喜欢这次谈话，但他希望留住这个位子，因此他接受了。“他现在按我的要求在做。我们没有争吵，也没有分辩。”

二、内在驱动力

销售总监不仅仅对说服客户有兴趣，他们还能驱动自己去激励销售代表采取行动。

有位销售代表。他在过去几年里一直表现出色，但现在其销售业绩却下滑了，主要原因是他的几个主要客户破产了。这位推销员没有去开发新的业务，反而一味哀叹命运不佳，听任业绩急剧下降。公司的销售总监与他约定了时间总结业绩。“我请他一起吃午餐。我并没强调他的业绩下降了，他可能会面临危机，”销售总监说，“相反，我对他说你有能力做得更好，”

这位销售代表对这种方式作出了“积极”反映，因为他并没有觉得受攻击或被贬低。这次会谈取得了立竿见影的效果：两个月后，这位销售代表的月销售量达到了两年半来的最高点。

三、 内在韧劲

销售中，总有失败的时候，所以必须有一种内在韧劲，以保持乐观态度，开始新的销售拜访。销售领袖不仅自己要能从失败中解脱出来，还要保证其销售代表也能从失败中解脱出来。

有一次，因为失去了一个500万的合同，公司销售总监和销售代表非常沮丧，简直是伤心欲绝。在遭拒绝的那天，销售总监和团队成员一起会见了这位潜在顾客，询问他们为什么会失败的反馈意见。“我希望自己的销售队伍养成这样一种习惯，即问问自己为什么失败并不可笑。”

在后来的一个星期里，销售总监与销售部门反复开会总结哪些方面他们认为做得对，哪些方面他们原本可以做得更好。他认为，无论情况如何，令销售代表正确处理失败的关键是帮助他们尽快正确对待失败。他说：“我告诉他们，我们必须总结业绩，然后继续前进。”

四、 敢于冒险

在激烈的市场竞争中，胜利通常属于那些乐于“大胆尝试，不怕失败”的领袖。“在销售领域，销售领袖总是在不断冒险。是否该雇用这个人？是否该做这张单？在这个产品大同小异的市场，那些三思而行不敢冒险的领袖只能被这个世界甩掉。”

有时候，发展一个新客户也是件冒险事。一个客户的公司曾经有几位高层经理辞职开办了他们自己的公司。一开始，没有一家供应商愿意和他们打交道，担心回款。但我的竞争对手却在我们不敢涉足的地方看到了机遇。他与新公司的一位合伙人打过交道，因此信任这位合伙人。新公司开办仅一周，凭着对这个合伙人的信任他们和新公司签订了合同。

结果，这个赌注下对了。新公司30天之内就结了账，并不断要求我的竞争对手提供服务。而我们公司痛失了这个机会。

五、创新精神

冒险与创新精神是分不开的。优秀的销售总监知道“老办法”并非总是“最佳办法”。在一个日新月异的市场中尤其如此。

我认识的一个朋友在一家公司当销售经理与一家大客户建立了密切关系。该客户表示有意与他们公司遍布全国的多家分支机构作生意。于是他询问销售总监，他是否可以成为这家客户的经理，因为这家客户是他开发的。这个建议听起来很好，但有个问题：他们公司的销售人员是按地区分工的。如果我朋友管理了该客户在其它地区的销售，其它地区的销售人员会感觉自己受到侵犯。

他们销售总监的解决办法是，我朋友负责与这家客户的初期业务往来。随后，他要将此业务移交当地销售人员。公司则提高他所有业务的佣金率以示奖励。“这是对他开创了此项业务关系的奖励，”销售总监在会上说，“要是早几年，我们会说：‘不行，那不是你的领域，我们必须遵守地区划分原则’。但我们却决定打破常规，因为我们看到了一个机会，可以帮助公司发展。结果，这家制造商成了我们的大客户。”

六、要有紧迫感

优秀的销售总监知道“马上”行动对留住业务非常关键。“紧迫感就象一道巨大鸿沟，把出色与一般经理区分开来，”

我们公司赢得一项大工程。接到任务后，原来的销售总监立即向我们传递紧迫感。“他告诉我们：这个项目影响大，并且竞争强，”。在样品送达之前，惠特曼成立了生产部门的其它工作，并设立了一周七天双班倒制度。这在我们公司是不寻常的。结果，生产部门只用了5天即完成了该项目。客户原以为要10天呢。

此举可谓一箭双雕：客户既给了我们公司新的业务，同时该项目也为生产部门设立了新的速度和效率标准。但销售总监也说，不要为紧迫而紧迫。“并非每件事都很紧迫，”他对我们说道，“对客户来说很紧急的事，对我们不一定也紧急。”

七、体恤下属

优秀的销售领袖强硬、主动、大胆，但他们同时也有一颗心。他们的同情心不少于其竞争热情。

今年年初，公司一位销售员对一个潜在客户很热心，但考虑得还不周密。例如，他们连这个公司的一些基本信息都没有：只知道用，不知道具体的使用情况。

“糟糕的销售经理可能会因为他不知道的信息，批评两句。”但销售总监却采取了更和缓的作法告诉他们，自己同他一样也很想做成这事，但需要搜集更多信息，并一一列举了所需要的信息。

不久，这个销售员带着一份详尽的市调报道去见销售总监。“我认为他们的想法非常好，我不愿压制他们的积极性，”销售总监对我说道。“问题只是销售员有时热情四溢，而对细节不够重视。作一个体恤下属的上级，就要善于倾听、领会并帮助员工理解。体恤下属，还意味着要让你的人行动起来。”