年轻貌美的秀娟，大学毕业后应聘到某某服装集团公司做业务员，凭着自己的一腔热情和坚韧不拔的精神，经过10年的努力奋斗，终于迎来了属于自己的荣耀：登上了销售总监的宝座，年薪80万。

当她回想起这一路走来的艰辛，深深地感慨说：职场销售最艰辛的莫过于开发新客户。

没错，做销售这一行，开发新客户是最辛苦的。秀娟说：“把一个陌生人培养成客户，需要很多精力，少则几个月，有的可能一年多甚至几年的时间。大家都知道，信任是销售的首要条件，然而，很多人却错误地理解“信任”二字，错误地认为只要客户信任你，销售就能成功。可是，事实并不是这样。客户信任你这个人，不等于信任你的产品，信任你的产品不等于信任你的公司。这就是大部分职业销售员苦恼的地方，为什么我们关系那么好还是拿不下订单呢？”

其实，信任包括三个方面：对销售员的信任，对产品的信任，对公司的信任。只有这三扇大门打开了，才能够算得上开发客户成功，才能够形成长期合作的客户。

信任的第一扇大门：我相信你吗？

中国有一句古话：“先做人后做生意”。

市场竞争这么激烈，产品同质化太多，客户凭什么就要选择与你合作呢？因为人是不可同质化。从另一个角度来看，与其说是产品竞争，不如说是人格竞争。尤其是面对面的销售中，客户一般先接触到的是销售员比较多，所以职业销售员的素养自然而然地成为了打开客户信任的第一扇大门。

那么，客户是如何看待职业销售员的人品或者为人的呢？

首先，客户会看你是否稳重可靠。试想一下，如果一个人不稳重，客户怎么敢和你合作呢？

其次，客户会看你是否诚实。有时候，客户会问你一些问题，从你的回答中来判断你是否诚实，进而决定是否该相信你。

比如说：你是如何看待某某客户的？如果你的回答是说某某客户这不好那不好，那么他一定会这么认为，你在别的客户面前也会说他的不是，所以他会选择不相信你。

又比如说：你是如何看待公司的？如果你的回答是抱怨公司这不好那不好，那么客户一定不会相信你。因为你对公司不忠诚，又怎么可能值得信任呢！

第三，客户会看你是否言行一致，是否能说到做到，这点很关键。

诚信很重要，千万别让你的一次不负责的承诺断送了一个老客户。客户最怕的就是“三拍销售员”。所谓的“三拍销售员”指的是：争取客户下单时“拍胸脯”承诺质量OK；等客户出现问题时“拍脑袋”：“哇，怎么会这样？”；客户投诉时“拍大腿”，撤得比兔子还快。

总之，信任的建立，还是要你以自己的专业度，成为解决问题的专家。

信任的第二扇大门：我敢用你的产品吗？

敢不敢用你的产品，这是建立信任感的第二扇大门。那么，如何让客户敢用你的产品，可以使用以下几种有效的方法：

（一） 让客户参与产品体验。

（二） 运用客户见证。

（三） 运用国家权威机构的产品检测报告。

（四） 让使用过产品的客户推荐。

常言说：“王婆卖瓜，自卖自夸”。销售员十句话抵不住第三方说一句话，所以，老客户的推荐很重要。

信任的第三扇大门：你的公司值得信赖吗？

严格地说，职业销售员就等于是公司的代言人，客户通常会通过销售员的口径直接了解公司。那么，如何让客户建立对公司的信任呢？同样可以通过以下方法实现：

（一） 展示公司的专业度、公信力。

（二） 展示公司的企业文化与背景。

（三） 了解公司的管理模式，掌握公司管理制度。

在通常情况下，因为客户首先接触的职业销售员，所以，打开信任第一扇大门的就是销售员的人品，接下来客户会试用你的产品，逐步对你的产品产生信任，而对公司的信任则是升华，是长期合作的保障。